漫談最夯的職業—直播售貨，多少人成功?多少人失敗?有門道喔!

[世界財神報] 華人世界 專題報導—

你能否靠直播就能把商品賣得出去嗎？也不盡然是這樣。

綜觀淘寶直播主李佳琦，名氣隨著直播電商發展水漲船高，開播就大賣也為他賺進鉅額的收入，而他對於口紅的專業知識成就了他的人氣，如果今天只要找尋 KOL、正妹帥哥來開播，當他們對於商品甚至是整個行業的了解非常淺薄時，就算是他們的粉絲，也很難在短短的開播時間被說服。

而在台灣市場來看，為什麼有時候合作高人氣網紅的成效沒有微網紅、KOS（Key Opinion Spreader 關鍵意見散播者）來得好，其原因就是「對產業的了解」，由於像 KOS 這種屬於某個領域中的達人，他的粉絲追蹤他是因為認可他在該領域的專業，他們能夠精準的知道該領域的消費者需要什麼、在意什麼，因此成效有時候是非常顯著的。

而具備專業知識最強大的一點，就是能夠為潛在消費者創造「可能的需求」，舉例來說，你是否曾經看了某個商品推薦影片，或是某篇專業內容文章，突然覺得想要嘗試使用其推薦的商品，甚至在某個銷售頁文案中看到了你一直以來的痛點而購買商品呢？

而在這「內容當道」的時代，若是沒有對商品、行業生態有深度了解的電商品牌，是較難以存活在競爭激烈的市場中的，而內容的形式也不再只是老王賣瓜，說自己有多好，而是從消費者不熟悉的知識進行傳達，讓消費者得到知識，認識了商品，進而產生了品牌的連結，使他們展開了購買的行動。

所以，對於行業生態的了解、商品賣點等問題，想必各位店家是再清楚不過的，而如何把這些知識統整起來，甚至對於每樣想要直播的商品進行深度的問題整理，當開播時，勢必就能講出該商品的獨特賣點，當消費者有問題時，也能清楚的解答，以達到「用專業創造需求，用需求帶動

價格認知

根據 SHOPLINE 店家問卷調查，開直播主要內容形式為何？有 7 成的店家表示開直播不外乎新品宣傳、商品推銷；另外有 12 % 填寫「其他」選項的店家，表示常以促銷活動、抽獎作為平時直播內容，因此可以發現，對於宣傳商品、活動促銷是多數電商品牌經營直播的內容。

也因此在價格的設定上，就需要特別注意，若是設定折扣過高，會讓觀眾覺得有清倉的可能；若優惠太少，會讓觀眾對於直播內容少了期待感，所以建議在價格上，特地為直播擬定一個定價方式，讓直播購買價格是獨一無二的，唯有觀看直播才能享有該價格的優惠。

另外，當展示商品特點時，若是具有潛力的商品，最好減少高額優惠的促銷方式，這樣才能避免直播導購流於「電視購物」的形式，時常看電視購物時，螢幕上一個很會銷售的人員使用了超有效的產品，但價格遠低於大眾的想像，難免會造成觀眾對於產品價格認知上的衝突，有時會認為螢幕上的效果一定是造假的，進而產生對品牌的懷疑，所以，價格盡量合理，優惠盡量專屬，就有機會讓觀眾感到值得。

品牌好感

最後就是品牌的好感度，綜合以上，當你有了一個合適的主播者，他擁有強烈的個人魅力及專業知識，並且商品也有一個合理的價格，但是你的品牌卻不受大眾歡迎，這時候對於直播賣東西的業績也會有所影響。

而針對此部分，除了平時必須在社群上與粉絲進行良性的互動，也要對於開播時的應對及觀眾的回應也要留意，觀眾喜歡看什麼品項的直播、對於直播的想法、對於商品的疑問，都必須在每次開播後留下紀錄。

結論

直播賣東西就像業務推銷，不僅主播者要有魅力及吸引力，更要具備豐富的專業知識，並且願意與顧客成為朋友，就有機會讓直播導購效益發揮到極致，而最後再加上合適的設備、互動環節的設定等，勢必會讓你的直播變成一場有趣的銷售會，讓觀眾一看再看一買再買。
掌握以上 4 大因素，相信各位店家一定能找到或是成為最適合的開播主！

台灣女孩立志投身直播事業

在電商直播行業創業3年多，台灣青年黃貞慈坦言需要學習的東西太多，她十分看好直播行業前景，並認為需要更加專業化的運營。她希望能在電商直播這條創業路上一直走下去，創立屬於自己的產品品牌。

中新社報導，黃貞慈1994年出生於台北，中學時期便隨父母到中國，2016年畢業於華僑大學藝術設計專業。 大學畢業後，黃貞慈進入一家設計公司擔任設計師，後來又在互聯網公司擔任過美術設計、編輯、總編。一次偶然的機會，黃貞慈進入電商直播行業，負責品牌運營，偶爾兼任主播，對直播產生濃厚興趣。

據艾瑞諮詢發布的「2021年中國直播電商行業研究報告」顯示，2020年中國直播電商市場規模超1.2兆元人民幣，年增長率為197.0%。截至2020年底，中國直播電商相關企業累計註册有8862家，行業內主播的從業人數已經達到123.4萬人。

熟悉電商直播公司架構和操作流程後，黃貞慈選擇在長沙自主創業。長沙既具備一線城市的某些商業特性，也擁有較低房價等成本優勢。「電商直播行業在一線城市趨於飽和，而長沙還處於快速增長階段，前景十分光明。」

2018年，黃貞慈成立自己的文化傳媒公司，開始搶灘電商直播。「這個行業其實需要非常專業的運營，你的產品選擇、定位、賣點在哪？主播怎麼去推？沒有想像的那麼簡單。」她坦言，如果各方面都做好了，收益也較為可觀，自己公司就曾在一場直播後，某洗護用品的單品銷售額達五、六十萬元。

電商直播行業誕生不少流量主播。黃貞慈認為，電商主播更新較快，淘汰率高，對個人的形象氣質、溝通表達能力、臨場應變能力以及學習能力等都有較高要求。「主播要持續關注市場變化、更新知識結構，一定要用心去做才能在行業站穩腳跟。」

中國某些頂尖電商主播一場直播下來，單品銷售額往往以千萬元計算甚至更高。對此，黃貞慈認為要理性看待。「可能大家只看到主播風光的一面，並沒有看到他們背後的付出。」